Bist du ein Verkäufer? Ich rate mal und sage deine Antwort ist NEIN. Stimmt's?

Zumindest beantworten mir die meisten Personen diese Frage so. Warum eigentlich? Jeder liebt es zu kaufen. Aber niemand will verkaufen. Verkäufer zu sein hat sozusagen einen üblen Beigeschmack. Ich finde es wirklich interessant, dass Verkäufer und Verkäuferinnen ein eher geringes Berufsprestige aufweisen, obwohl die meisten von uns es lieben etwas zu kaufen. Und das würde ohne Verkäufer nicht funktionieren...

Aber stimmt das eigentlich wirklich? Bist du wirklich kein Verkäufer? Falsch gedacht. Jeder von uns verkauft ständig. Und zwar sich selbst! Wir alle versuchen uns selbst bestmöglichst zu verkaufen. Wir wollen vor den anderen einen guten Eindruck machen. Ein Beispiel: Stell dir vor, du bist zum ersten Mal zum Essen bei den Eltern deines Partners eingeladen. Was wirst du tun? Wirst du dich möglichst schick machen und dich gut benehmen oder wirst du in Unterhosen und Trägerleiberl auftanzen? Ich gehe mal davon aus, dass du dich für die erste Variante entscheiden wirst. Du versucht dich möglichst positiv zu präsentieren. Du versuchst dich also möglichst gut zu verkaufen!

Mit diesem Eingangsbeispiel wollte ich dir zeigen, dass jeder von uns - auch du - bereits ein Verkäufer ist! Die meisten müssen sich darüber erst bewusst werden. Es ist gut Verkäufer zu sein!!

Umso besser du dich selbst verkaufen kannst, umso besser kannst du auch Produkte und Dienstleistungen verkaufen. Die Grundprinzipien des Verkaufens sind immer dieselben. Speziell wenn du, so wie ich, deinen Lebensunterhalt mit dem Verkauf verdienst, solltest du dir ein paar Gedanken über das Verhalten deiner Mitmenschen machen. Wir handeln alle aufgrund bestimmter Muster. Die meisten davon sind uns oft gar nicht bewusst. Warum diese also nicht gezielt nutzen?

Ich möchte dir hier ein paar einfache Tipps aus der Verkaufspsychologie geben. Wenn du sie in deinen zukünftigen (Verkaufs-) Gesprächen berücksichtigst, kann es sehr gut sein, dass du einfacher verkaufen wirst. Einfacher als du es jetzt für möglich hälst!

Verkaufspsychologie Tipp 1: Reziprozität

Das bedeutet nichts anderes als Gegenseitigkeit. Das kennst du sicher: Ein Freund oder Bekannter (oder vielleicht sogar ein Fremder) tut dir einen Gefallen. Und was machst du? In der Regel wirst du dann das Bedürfnis haben, dich zu revanchieren, oder? Dieses Prinzip kannst du sehr oft auch im Einzelhandel beobachten: Hast du schon einmal eine Kostprobe von etwas in einem Supermarkt angenommen? Hast du danach auch etwas von diesem Händler gekauft? Ich selbst habe sehr gute Erfahrungen damit gemacht, etwas "gratis" anzubieten bzw. ein Geschenk zu machen. Egal ob im Internet oder im "echten" Leben. Wie du ja inzwischen vielleicht schon weißt, bin ich auch offline im Verkauf tätig. Gemeinsam mit meiner Frau führe ich einen Familienbetrieb. Speziell in der Vorweihnachtszeit bin ich da verstärkt als Verkäufer eingesetzt. Ich kann also gut aus meinem Verkäufer-Nähkästchen plaudern... Wenn ich beispielsweise unsere Liköre verkosten lasse, erhöhe ich meine Verkaufszahlen erheblich! Fast jeder kauft etwas, nachdem er gekostet hat. Und das spannende daran ist, dass es sich beim Kauf dann nicht unbedingt um das Produkt handeln muss, das er zuvor gekostet hat! Oft entscheidet sich der Käufer für eine andere Sorte oder gar ein anderes Produkt.

Noch ein Beispiel: Warst du schon einmal auf einer Weinverkostung? Wenn ja, dann weißt du sicher, dass im Anschluss der Verkostung das große Kaufen einsetzt. Meist ist die Verkostung selbst gratis und du kannst im Prinzip soviel Wein trinken wie du möchtest. Du könntest dich also grundsätzlich kostenlos betrinken und dann nachhause gehen. Aber machst du das auch? NEIN! Es wird gekauft. Also ich selbst habe noch nie eine solche Veranstaltung verlassen, ohne einige Flaschen Wein gekauft zu haben. Wahrscheinlich ist das bei dir auch so.

Das alles hat mit diesem Prinzip der Gegenseitigkeit zu tun. Vereinfacht ausgedrückt könnte man sagen: Mir wurde etwas gutes getan, also tue auch ich etwas gutes. Dieses Verhalten muss dir überhaupt nicht bewusst sein. Es ist in deiner Psyche als Verhaltensmuster gespeichert. Du hast es gelernt.

Die Beispiele zeigen, dass die Wahrscheinlichkeit, dass du etwas verkaufst, wenn du zuvor etwas "kostenlos" angeboten hast, enorm steigt. Natürlich muss dein kleines Geschenk auch etwas sein, dass deine Zielgruppe interessiert. Sollte das nicht der Fall sein, wird dein "giveaway" (kostenloses Geschenk) ohnehin nicht die gewünschte Nachfrage erzielen.

Im Internet sind solche kleinen Geschenke meist in der Form von kostenlosen Ebooks, Videos, Audios usw. zu finden.

Biete also auch für deine Zielgruppe passende Produkte oder Dienstleistungen an und verteile ein paar kleine Geschenke! Damit meine ich nicht, dass du all dein Wissen kostenlos weitergeben sollst, denn dann wirst du nichts verdienen. Aber mache damit den ersten Schritt. Du wirst sehen, dass dein Gegenüber sich dankbar zeigen wird!

Verkaufspsychologie Tipp 2: Knappheit und Verlust

Das ist eigentlich ein altbekanntes Phänomen. Umso knapper etwas ist, umso interessanter wird es.

Im online Handel findest du dieses Prinzip überall. Immer ist zu lesen, dass nur noch 3 Stück lieferbar sind oder dass aufgrund der hohen Nachfrage das Produkt leider schon ausverkauft ist (man es aber natürlich vorbestellen kann!) und so weiter usw.

Ich habe einfach mal auf Amazon den Suchbegriff " Samsung " eingegeben und siehe da:

Natürlich setzt nicht nur Amazon auf Verknappung. Vielmehr wirst du diese Strategie in beinahe jedem online business wieder finden.

Wenn du dich selbst beobachtest, wirst du feststellen, dass ein knappes Gut eine größere Anziehung auf dich hat, als Güter die im Überfluss vorhanden sind. Du hast das Gefühl, dass du dich jetzt sofort entscheiden musst sonst könnte es zu spät sein und das Produkt ist ausverkauft. Du hast quasi Angst etwas zu verlieren, dass aber eigentlich noch gar nicht besessen hast...

Diese Verkaufspsychologie - Strategie verwenden auch immer häufiger Anmeldeseiten für Webinare. "Melde dich jetzt gleich an. Nur noch 4 Plätze verfügbar!"

Niemand von uns möchte etwas verlieren! Und das schafft einen sofortigen Kaufanreiz bzw. Handlungsanreiz.

In diese Kategorie gehören auch die sogenannten "One Time Offer". Bei diesen Einmalangeboten hast du nur jetzt sofort (bzw. bis der Timer abgelaufen ist) Zeit dich für den Kauf zu entscheiden. Machst du es nicht, bekommst du dieses Angebot nie wieder. Deine Chance ist vertan.

Aber es gibt hier auch eine Gefahr: Wenn sich die Person zu sehr unter Druck gesetzt fühlt, wird sie überhaupt nichts kaufen. Das kann dann sogar so weit führen, dass alles von diesem Verkäufer grundsätzlich abgelehnt wird. Um das zu verhindern, muss die erzeugte Knappheit real sein bzw. als real erscheinen. Oder anders gesagt, muss der Käufer glauben, dass das Produkt tatsächlich knapp ist.

Wie kannst du das jetzt in einem Verkauf anwenden? Erstelle deine Anmeldeseiten wie oben beschrieben. Weise auf die Knappheit der Plätze oder Produkte hin. Oder habe auch selbst nicht immer sofort Zeit! Du kannst dieses Prinzip auch auf dich selbst anwenden! Wenn dich ein Interessent um einen Termin fragt, dann gib im 2 Vorschläge, an den anderen Tagen bist du bereits verplant. So bist du selbst das knappe Gut!

 

Verkaufspsychologie Tipp 3: Der soziale Beweis

Da wir als Menschen alle soziale Wesen sind, hat es für uns eine große Bedeutung was andere Menschen machen. Wir fühlen uns sicherer, wenn wir wissen, dass auch andere Personen das gleiche machen oder gemacht haben. In der Gruppe fühlen wir uns in der Regel besser. (jetzt kommt der Soziologe in mir durch ;-) )

Das kannst du dir sehr einfach zu Nutze machen. Sicher kennst du folgendes auch von diversen Online Shops:

"Andere Kunden kauften auch"

Oder noch besser sind Bewertungen und Erfahrungsberichte. Du wirst dich viel eher für den Kauf eines Produktes entscheiden, wenn du weißt, dass es auch bereits andere gekauft haben.

Ich kann wieder aus meiner eigenen Erfahrung sprechen. In unserem Onlineshop verkaufen sich Produkte mit einer Bewertung besser als Produkte ohne. Dabei reicht es, wenn so wie hier nur ein kurzer Satz steht:

 

Ein gutes Beispiel sind auch Testimonials. Auch wenn du die Personen, die hier ihre Meinung kundtun überhaupt nicht kennst, lässt du dich doch davon beeinflussen. Das ist ein völlig normales Verhalten als Mensch. Wenn andere es machen, dann kann ich das ruhig auch machen! Wir orientieren uns am Verhalten und Handeln anderer.

Das kannst du gezielt in deinem Verkauf einsetzen!

Wenn du keine Testimonials hast, dann erzähle deine Geschichte! Warum hast du dich dafür entschieden? Was hat sich durch deine Entscheidung verändert? Es ist nicht so wichtig, dass du viele verschiedene Meinungen aufzeigen kannst. Am wichtigsten ist, dass du dem potentiellen Käufer das Gefühl vermittelst, dass er nicht alleine ist!

Wahrscheinlich sind dir diese 3 Tipps aus der Verkaufspsychologie schon oft begegnet. Den meisten Menschen sind diese aber nicht bewusst und deshalb setzen sie sie klarerweise auch nicht in ihren Verkaufsgesprächen ein.

Mach es einfach und erzähle mir von deinen Erfahrungen und hinterlasse ein Kommentar!

Viel Erfolg!