"El Arte de la Guerra" - Guía para Emprendedores (vol. 6)

La mayoría de las veces, cuando establecemos estrategias erróneas y tácticas inadecuadas no nos detenemos a pensar si la construcción de ellas fue responsabilidad nuestra; esto se debe al mecanismo de naturaleza psicológica del ser humano llamado "negación". 

En primer lugar debemos dejar bien sentada las diferencias entre una (estrategias) y otra (tácticas) porque tendemos a confundirlas:     

Estrategia    

• Busca medios para ejecutar 
• Hacer lo que hay que hacer      
• Determina asignación de recursos, es el plan 
• Ejemplo: enseñar a leer y escribir a un niño  

Táctica    

• Medio para poner en práctica el pensamiento 
• Hacer bien las cosas      
• Uso de los recursos, desarrollo del plan
• Ejemplo: conseguir una cartilla y facilitar el   aprendizaje       

Si éstas son trazadas de modo impecable y aun así no obtenemos lo que queremos, lo mejor es usar una herramienta simple que se originó en los estudios de gestión de calidad llamada los "cinco porqués".  

Un ejemplo de su uso sería: 

P1. ¿Por qué no se entregó el despacho? 

R1. El camión se dañó. 

P2. ¿Por qué se dañó el camión? 

R2. Es que el filtro de gasolina no se cambió. 

P3. ¿Por qué no se cambió el filtro de gasolina? 

R3. Porque el plan de mantenimiento no le fue entregado al chofer. 

P4. ¿Por qué no le fue entregado el plan al chofer? 

R4. Es que no había papel de impresión. 

P5. ¿Por qué no había papel de impresión. 

R5. Porque el presupuesto de compra fue recortado. 

De esta manera usted pudo averiguar la VERDADERA causa del problema: el despacho no fue entregado por que haya sido culpa del chofer, el problema reside en el recorte de presupuesto para la compra de suministros y ésta decisión la toma generalmente los altos mandos. 

Ahora, ¿qué sucede si establece estrategias y tácticas erróneas?; Además de las consabidas consecuencias que derivan en menos rentabilidad y hasta pérdida del negocio; también tiene a las personas que sufren las consecuencias de esas malas decisiones. 

Convendría ser honesto con ellas y reconocer el error; una de las grandes fórmulas para procurar compañeros de trabajo que le respeten es que ellos sepan que todos somos susceptibles de cometer errores, pero también es necesario dejar en claro la disposición de enmendar la plana y no volver a caer en ellos. 

Existen normalmente seis tipos de situaciones competitivas que se desarrollan en cualquier clase de terreno: 

•  Accesibles. 
•  Traicioneras. 
•  Indecisas. 
•  Restringidas. 
•  Difíciles. 
•  Especulativas. 

Cuando la situación es Accesible indica que debes establecer una posición fuerte, inamovible, que te permita establecer las reglas de juego a tu contra-parte, esto otorga una ubicación ventajosa que pocos logran en el mercado actual, si obtienes la ventaja del terreno, puedes vencer a los adversarios, incluso con poco recurso humano y mal formado; lo que hace posible la victoria a ti o a tu contra-parte es la circunstancia del terreno ¡no la desaproveches! 

Una situación es Traicionera cuando a ambos bandos les ha sido fácil entrar en la situación competitiva, pero les es difícil salir. Cuando tu competidor está preparado no conviene desafiarlo, si es lo contrario puedes desafiarlo pero sin derroche de recursos, puesto que el "no" parecer preparado puede ser una trampa. Es preferible retirarse antes que derrochar recursos pues puede ser lo que tu contrario está esperando. 

A una situación Indecisa se llega cuando ambos bandos no están en posición de vencer; si la victoria es el objetivo, hay dos maneras de afrontar ésta situación: a) retirarte y esperar un momento mejor para el enfrentamiento y b) hacer que tu contrincante derroche sus recursos para debilitarlo e ir por él, ya restablecida tu ventaja. 

Cuando se presenta una situación Restringida es porque alguno de los bandos (el tuyo o el de tu contra-parte) ha llegado primero a un terreno y tiene la ventaja de los requisitos tecnológicos, los conocimientos profesionales o las exigencias financieras y ha logrado forjar una "pared defensiva". Nunca ataques si tu contra-parte no te ha dejado alguna brecha por la cual puedas colarte. 

Una situación es Difícil cuando para poder ganar el terreno, esto te lleva a ti o al otro bando a invertir parte de los recursos y no se han establecido fuertemente con la posición sobre el terreno; en éste caso no queda otro remedio que inducir a tu contra-parte a despilfarrar los recursos de que dispone para debilitar su intención de tomar el terreno. 

A una situación Especulativa se llega cuando no conoces el terreno y/o no conoces los recursos de tu competidor; al no conocer donde te vas a mover no puedes maniobrar y si no sabes a lo que te enfrentas la victoria es difícil; por ende la mejor manera de proceder en ésta situación es rodearse de guías o personas que conozcan a uno y a otro (terreno y bando contrario) para que te den información vital y poder tomar las decisiones que te ayuden a cumplir tu objetivo. 

Condensado de publicaciones de mi autoría el 01-03 y el 11-03 en Servicio en acción  

Gracias por leer, continuará