[그만의 아침편지 002] 최후통첩 게임과 거래

스타트업이든 일반 중견 기업이든 비즈니스는 거래의 연속이다.

거래가 이뤄지려면 '상호 인지'-'제안'-'거래'-'실행'-'후속 거래' 순으로 자연스럽게 새로운 관계 형성을 통해 상호 이익을 취하게 된다.

그런데 생각해보면 이 둘, 또는 다자간의 거래에서 각 주체는 서로 그 역할이나 지위, 그리고 역량이 다르다. 처음부터 공정한 거래가 이뤄지길 바라는 것이 욕심일 수 있다. 그래서 서로 이익을 위해 거래를 시도하지만 빈번하게 거래가 깨지기도 한다. 대부분 약자가 지는 게임이다.

그럼에도 불공정한 환경에서도 새로운 크고 작은 참여자들은 끊임없이 새로운 거래를 일으키기 위해 머리를 싸맨다.

그렇다면 우리는 어떻게 상대에게 제안하고 거래를 성사시켜야 할까.

'최후통첩게임'이란 것이 있다.

둘이 있다. 이 둘 가운데 한 사람에게 1,000원짜리 10장을 쥐어준다. 그리고 상대방이 있다. 1만원을 쥔 제안자는 상대방에게 1,000원 단위로 서로 나눠가질 것을 제안할 수 있다. 상대방이 제안을 거절하면 제안 받은 돈을 받지 못할 뿐만 아니라 제안자까지도 보유한 돈을 갖지 못한다.

따라서 제안자는 상대방이 받아들일만한 제안을 해야 하지만 자신의 위치가 자신이 확보한 자산을 분배하는 주도권을 갖고 있기 때문에 자신의 이익을 감안해야 한다.

결과는 5:5로 나눠가지는 비율이 50%에 달했다. 나머지의 경우 7:3, 8:2의 비율까지 포함하면 80%가 거래가 성사됐다. 그런데 받으면 무조건 이득인 상대방이 2,000원을 제안받았을 때 거절하는 비율이 20%였고, 1,000원을 제안받았을 때 거절하는 비율이 절반이었다.

제안 받았지만 거절한 이들의 대부분은 "더럽고 치사해서" 거절한다.

이 '최후통첩게임'에서 우리가 발견할 수 있는 것은 인간이 이성적이고 합리적인 선택을 하기보다 '상대적인 공정성'에 상당히 집착하고 있다는 점이다. 실제로 불공정한 제안을 받을 때 인간의 뇌는 '괴로움, 역겨움' 영역이 활성화된다고 한다.

문화적인 차이가 있겠지만 인간 사이의 거래에 있어서 '기분 나쁨'은 거래를 망치게 하는 원인이고 자신은 물론 '기분 나쁜 제안자'까지 피해를 주려 한다는 것이다. 만일 인공지능끼리의 거래라면 제안자와 수용자는 9:1로 몰렸을 가능성이 높다.

스타트업 투자자와 많은 스타트업 지원기관이 합리적이고 이성적인 판단으로 스타트업을 지원해주면서도 욕을 듣고 거래가 성사되지 않는 이유는 여기에 있다. 제아무리 자신이 낮고 무능력하다고 해도 제안자의 호의가 무조건 받아들여지지도 않을 뿐더러 여러 가지 상황에 따라 오히려 제안자가 생각보다 많은 것을 내어주어야 거래가 성사되는 경우도 많아진다.

"상대방에게 제안할 때 내가 만들어 줄 수 있는 피자의 크기를 보여주고 얼마나 가져갈 것인지 칼을 쥐어주어라. 그 사람의 그릇만큼 빼고 취할 것이다. 남은 그릇의 크기로 그와 거래를 지속할지 판단하라."

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