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Saludos a todos, continuamos desarrollando esta serie de artículos relacionados con el contenido de un Plan de Negocios. Estamos en la parte de mercado, ya comentamos un poco sobre la cuota de mercado y ahora vamos a reflexionar sobre los competidores. Si estás interesado en ver los artículos anteriores de esta serie de artículo sobre las partes del Plan de Negocios, te invito a verlos aquí
El ámbito de la competencia
Lo primero que debemos hacer es delimitar físicamente nuestro campo de acción, que área geográfica vamos a atender. No es lo mismo trabajar para atender una urbanización que trabajar para atender un país o el mundo entero. Una vez que hayamos definido en donde vamos a trabajar, entonces toca determinar quienes son nuestros principales competidores.
¿Pero quiénes son los competidores? Bueno un competidor es aquel que puede competir con nosotros para ganar la atención del cliente, quien pueda hacer que el cliente no nos compre a nosotros sino a ellos. Entonces, ¿si yo voy a poner una tienda de chocolates en mi ciudad tengo que ver cuantas otras tiendas de chocolates hay? ¿Son ellos mis competidores? Si son, pero no son los únicos. Recuerda que vamos a considerar como competencia todo aquel que pueda hacer que el cliente no te compre a ti.
Existen productos substitutos, aquellos que vendan un producto o presten un servicio similar al tuyo también son tus competidores, por que tu cliente puede decidir no comprar tu producto, ni otro igual, sino uno similar. Visto de esta forma, si colocas tu chocolaterían y estas solo en tu ciudad puedes estar seguro de todos los que quieran un antojo gastronómico irán a ti, pero si al lado colocan una tienda de golosinas, ya esa tienda tendrá una aparte de tus clientes.
Entonces, cuando vayas a determinar quienes son tus clientes no debes solo incluir los que son iguales a ti, sino los que son similares también, porque ellos competirán contigo por la atención de los clientes.
Cuando yo abrí mi Gym me centré en mi zona, había un solo gimnasio y era un gimnasio de máquinas, mi servicio era diferente pero también estaba orientado a la actividad física. Varios clientes de los que adquirí al inicio vinieron del otro gimnasio simplemente a probar algo diferente.
Datos de la competencia
¡Investiga a la competencia, y que comiencen los juegos!
Esta es la parte más interesante. Hay que tratar de conocer todo lo relacionado a la competencia, ¡todo!
- ¿Dónde están?
- ¿Quiénes son sus dueños?
- ¿Cuánto tiempo llevan en el mercado?
- ¿Cuál es su historia?
- ¿Cuánto facturan?
- ¿Cuánto ganan?
- ¿Cuáles son sus productos y servicios?
- ¿Cuáles son sus métodos?
- ¿Son grandes o pequeños?
- ¿Son débiles o fuertes?
- ¿Cuántos son?
- ¿Qué porción del mercado atienden?
- ¿Qué opina la gente de ellos?
- ¿Cuáles son sus fortalezas?
- ¿Cuáles son sus debilidades?
- Cualquier otra cosa que puedas averiguar.
Toda esta información será sumamente valiosa al momento de establecer tus estrategias. Esta información la puedes alimentar en tu matriz FODA a fin de ampliar tu visión del panorama. Si no has leído el artículo al respecto, te invito a hacerlo aquí.
Por ejemplo, antes de abrir yo ya sabía el costo de la membresía del otro Gimnasio. Entonces ya sabía hasta donde podía llegar mi membresía y cuánto podía ser mi margen de ganancia si me ponía a la par con ellos. Con esta información pudo hacer mi estudio financiero. Una vez operando pude bajar cuando tuve que hacerlo, pero no mucho para no provocar que ellos bajaran sus precios y desencadenar una guerra de precios, pero si lo suficiente como para algunas personas decidieran probar conmigo.
Todo lo que puedas averiguar de la competencia es oportuno, debes tratar por todos los medios de no entrar en el mercado sin saber los precios del mercado, la situación de tus competidores. No entrar a ciegas. Entrar de último tiene sus desventajas, pero también tiene sus ventajas, tú los puedes conocer a ellos, pero ellos no a ti. Puedes crear estrategias que te diferencien para comenzar a ganar tu porción del mercado. Deberás trazar tu estrategía, para ir delante de ellos a pesar de que ellos intenten detenerte.
Este proceso de investigación sobre la competencia es algo que debes mantener vivo permanentemente ya que eso te permitirá anticipar los movimientos de la competencia y crear las diferencias entre tu y ellos a fin de estar siempre un paso por adelante.
Creo que esto es todo por ahora, recuerda colocar tus inquietudes y experiencias en los comentarios para que todos nos podamos nutrir de ellas.
¡Saludos a todos y gracias por leerme!
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English
Greetings to all, we continue to develop this series of articles related to the content of a Business Plan. We are on the market side, we already commented a little on the market share and now we are going to think about competitors. If you are interested in seeing the previous articles of this series of articles on the parts of the Business Plan, I invite you to see them here
The Scope of competition
The first thing we must do is physically delimit our field of action, which geographical area we are going to attend? It is not the same to work to attend a neighborhood than to work to serve a country or the whole world. Once we have defined where we are going to work, then it is time to determine who our main competitors are.
But who are the competitors? Well a competitor is one who can compete with us to win the attention of the customer, who can make the customer not buy from us but from them. So, if I'm going to set up a chocolate shop in my city do I have to see how many other chocolate shops there are? Are they my competitors? Yes they are, but they are not the only ones. Remember that we will consider as competition anyone who can make the customer not to buy from you.
There are substitute products, those who sell a product or provide a service similar to yours are also your competitors, because your customer may decide not to buy your product, or another equal, but a similar one. Seen in this way, if you place your chocolate shop and you are alone in your city you can be sure that everyone who wants a gastronomic craving will come to you, but if next door they place a candy store, that store will already take a share of your customers.
So, when you go to determine who your customers are, you should not only include those who are equal to you, but those who are similar as well, because they will compete with you for the attention of customers.
When I opened my Gym I focused on my area, there was only one gym and it was a machine gym, my service was different, but it was also oriented to physical activity. Several clients I acquired at the beginning came from the other gym they simply want to try something different.
Competitor data
Research the competition, and let the games begin!
This is the most interesting part. You have to try to know everything related to the competition, everything!
-Where are they?
- Who are its owners?
- How long have they been on the market?
- What is their story?
- How much do they bill?
- How much do they earn?
- What are their products and services?
- What are their methods?
- Are they big or small?
- Are they weak or strong?
- How many are they?
- What share of the market do they serve?
- What do people think of them?
- What are their strengths?
- What are their weaknesses?
- Anything else you can find out.
All this information will be extremely valuable when establishing your strategies. This information can be fed into your SWOT matrix in order to expand your view of the picture. If you have not read the article about it, I invite you to do so here.
For example, before opening I already knew the cost of the membership of the other Gym. Then I already knew how far my membership could go and how much my profit margin could be if I put myself on par with them. With this information I was able to do my financial study. Once trading I was able to go down when I had to, but not too much so as not to cause them to lower their prices and trigger a price war, but enough for some people to decide to try me.
Everything you can find out about the competition is good, you must try by all means not to enter the market without knowing the market prices, the situation of your competitors. Do not enter blindly. Entering last has its disadvantages, but it also has its advantages, you can know them, but they do not know you. You can create strategies that differentiate you to start gaining your market share. You must draw your strategy, to go ahead of them even though they try to stop you.
This process of research on the competition is something that you must keep alive permanently since that will allow you to anticipate the movements of the competition and create the differences between you and them in order to always be one step ahead.
I think this is all for now, remember to place your concerns and experiences in the comments so that we can all be nourished by them.
Greetings to all and thanks for reading!
Hola @ibrahimc hablar de la competencia es algo de cuidado porque, como dices, puede tener sus ventajas, sin embargo, abrirse espacio dentro de una comunidad ya existente requerirá de un mayor esfuerzo en cuanto a la creación de estrategias que no dañen el mercado así como ese punto donde tu propuesta aporte más valor que el resto.
Por el sector donde vivo hay literalmente una "guerra de fruterías" pero hay una que se sale del montón por la calidad de sus productos y los costos altos en comparación a las otras, sin embargo, tienen su cliente bien definido y este ha respondido positivamente a la propuesta, es interesante este caso.
Excelente post, esa serie de preguntas para la evaluación de la competencia están buenísimas. Gracias por compartir. 😊
Qe bueno que te agradó. Espero sea de utilidad. Diferenciarte del resto por mayor calidad y tener precios más altos es el sueño de todas las personas que les gustan las cosas buenas, pero aveces no es tan fácil de hacer, sobre todo en una economía en crisis. Habría que ver realemente cómo les va... Las apariencias engañan.
Saludos!
Este es un temazo, en el mundo ideal jajajaja ya que en Venezuela la economía no permite hablar ni trazar estrategias claras y lógicas.
La propuesta de valor será un diferenciador y la definición del Target, estoy clara que mi producto no es para todo el mundo. Ahora yo soy de las que piensa que debo tener variedad en opciones y precios y así llegar no a todos pero si a un público variado.
Este tema es extenso y tiene muchos puntos de vista, en un lugar sano y con economía estable claro está.
Saludos 💫
Bueno pero es que precisamente ahí esta el truco. Operar en Venezuela es "diferente" a operar en otro sitios. Hay que ser mas ingenioso, pero las bases fundamentales sy lógicas siempre serán iguales. Por ejemplo, poner una tienda al lado de otra que venden lo mismo que tu podrás traerte más clientes en el corto plazo pero a la larga puede ser muy malo, para las tiendas si entran en una guerra y para el consumidor si las tiendas se cartelizan.
Ahora mismo en mi ciudad está pasando algo que realmente no entiendo muy bien. Una cadena de supermercados se ha expandido de una manera muy curiosa en un mismo sector tienen varias tiendas, y hay dos en específicos que están diagonal 🤷🏽♀️
Luego fui al norte de la ciudad y en una vía expresa de aprox 20km quizás menos, sin exagerar conté más de 4 hipermercados... Solo uno es específico sale de los estándares porque venden productos de primera línea en ese sitio no consigues marcas convencionales solo marcas importadas y alimentos específicos ellos se caracterizan por vender solo esos artículos.
No entendí realmente ese bombardeo, igual está pasando con dos cadenas de farmacias.
Bueno, yo tampoco entiendomucho eso jejeje... En un artículo anterior mencionaba exactamente lo mismo, en los último años actúan así, como por lote. Entonces como que alguien les dice... "a montar farmacias" y montan un poco de farmacias, luego les dicen "a montar minimarket" y salen un poco de gente a montar minimarket,en mi ciudad ha pasado con esos dos y con los foodtrucks y Con las pizzerias. El resultado siempre es el mismo, aprox el 70% cierra en menos de 3 meses. Solo quedan los viejos y los nuevos con ventajas muy notorias.
En el caso que me dices que minimarket de cosas importadas eso lo puede salvar, sin embargo seguro son caras, y a menos que esté en un zona de gente con alto nivel adquisitivo, puede verse en problemas por falta de ventas.
Lo de la cadena que monta muchas sucursales de si misma se ve mucho en Colombia, la idea detrás de eso es saturar el mercado de tiendas tuyas (que a la larga te enriquecen igual), tus competidores pequeños se verán golpeados por la caridad de tiendas, si antes habían dos tienes cada uno pusiera tener idealmente 50% del mercado, ahora que hay 4 seria idealmente 25%, pero 3 de esos 25 van a la misma cadena, o sea, se lleva 75%. Adicionalmente por ser grande y comprar en mayores cantidades esa cadena puede llegar a mejores precios.
Hay que entender lo que está haciendo la competencia para poder protegerte y conseguir una estratevi de supervivencia...
Saludos!
I remember when we had this topic as the uni. Many didn't take it seriously as they saw it only as an exam, but your business success depends on how you evaluate your competition. Nice summery by the way.
Oh Yes!, it is really important. And we have to keep in mind that they want the same customer as you... all kind of strategies may arise and one should be as most prepared as possible.
Regards!
At times do you think it is really quite Necessary to make these whole research on this competition
I think it is always neccesary even when is not always possible. But no matter what you should try to get as much information as possible so you can be prepared for any competitor strategy!
Thanks for reading!
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