Découvrez l'effet de leurre, et l'impact qu'il peut avoir sur votre capacité de jugement !
Bonjour à toutes et à tous !
On se retrouve pour un nouvel épisode de Attention, Manipulation !
Cela faisait pas mal de temps que je n'avais pas posté un article, du fait que j'étais submergé par le nombre de personnes que j'ai soutenu pour le projet FrancoSTEM !
Comme d'habitude dans cette série d'article, nous allons nous intéresser à un biais cognitif.
Je rappelle brièvement ce qu'est un biais cognitif (d'après Wikipédia) :
C'est donc une sorte d'erreur de jugement systématique dans des conditions données.
Nous allons aborder aujourd'hui l'effet de domination asymétrique.
À tes souhaits !
Quoi, ça fait si peur que ça les termes "domination asymétrique" ?
Aussi appelé effet leurre, ce biais cognitif est bien connu des équipes marketing et des commerciaux.
Comme son nom l'indique, on va chercher à obtenir une réaction chez un individu en lui proposant un leurre, ce qui va forcer son choix dans une direction.
Je n'ai rien compris..
Prenons l'exemple de la compagnie hypothétique Nouillorc Times, qui vend deux formules d'abonnement pour son journal.
| Formule A | Formule B |
|---|---|
| 12 mois | 36 mois |
| 80€ (6.66€/mois) | 200€ (5.55€/mois) |
On observera deux catégories d'acheteurs, ceux qui préfèrent s'engager moins longtemps et qui prendront la formule A, puis ceux qui veulent faire des économies sur le long terme et prendre la formule B.
La compagnie peut donc rajouter une formule C, qui sera un leurre. Par exemple :
| Formule A | Formule B | Formule C |
|---|---|---|
| 12 mois | 36 mois | 6 mois |
| 80€ (6.66€/mois) | 200€ (5.55€/mois) | 86€ (14.33€/mois) |
En rajoutant cette troisième offre, qui est du coup moins avantageuse sur tout les points, le client va d'office juger cette formule comme inintéressante. Il va donc chercher la meilleure alternative de façon instinctive.
On va donc forcer le client à choisir la formule A, qui coûte moins cher, pour un engagement de 12 mois.
Et la formule A est bien sur celle qui rapporte le plus d'argent à la compagnie.
On peut également attirer les clients vers la formule B si la compagnie cherche à construire une base de lecteurs sur le long terme.
On créera donc la formule D :
| Formule A | Formule B | Formule D |
|---|---|---|
| 12 mois | 36 mois | 24 mois |
| 80€ (6.66€/mois) | 200€ (5.55€/mois) | 210€ (8.75€/mois) |
De la même façon, le client va instantanément juger la formule D comme étant peu attrayante, et va la comparer à la formule B, qui donne 12 mois d'abonnement en plus pour 10€ en moins !
Conclusion
Bien sûr, cet effet n'est pas non plus automatique pour chaque personne. En fait, on observe cet effet sur des grands volumes de données. Par exemple, une entreprise va appliquer cette stratégie du produit "leurre", et puis va faire une analyse statistique pour vérifier que cet effet a bien fonctionné.
L'effet de domination asymétrique, c'est ça. C'est cette tendance qu'aura un consommateur à choisir entre deux choix lorsqu'on lui proposera un choix complètement dominé asymétriquement (c'est-à-dire un choix inférieur à une des options, et à la fois inférieur et supérieur à la deuxième option).
J'espère que vous aurez un peu plus conscience de vos choix en tant que consommateurs à l'avenir ! Et pourquoi pas également utiliser cet effet si vous vendez un produit/service !
Pour aller plus loin :
- L'effet de dominance asymétrique (en), Wikipédia
- La technique du leurre en situation d'achat, CAIRN.info
- Techniques de manipulation, amorçage, leurre, Stratégie Manager
- La manipulation au quotidien, Pierre Tourev, pour le blog Toupie.org
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Si vous ne savez pas quel article lire après celui-ci, vous pouvez jeter un coup d’œil à mes publications précédentes
C'est passionnant cet effet, je serai attentif aux situations où il peut se présenter à moi. Merci pour cet article vraiment intéressant !
Merci à toi @arkcoin !
Content de retrouver un poste de ta part !
On parle forfait mais là on le rencontre le plus souvent, c'est dans les rayons des supermarchés ! Le nombre de fois où un produit "dit premium" est à un prix bien trop élevé pour sa gamme ou qu'une produit bas de gamme est si peu cher qu'on refuse de l'acheter en imaginant que sa qualité doit être extrêmement moins bonne que le produit juste à côté. Pourtant, dans de nombreux cas, c'est exactement le même produit, juste un changement de packaging et de prix !
Haha merci @happydaddyfr ! Je reconnais que cela faisait vraiment longtemps que je n'avais pas posté quelque chose de pertinent !
C'est un autre problème que tu exposes, un mix entre un effet d’ambiguïté et un effet d'ancrage ! Mais tu as raison, en général ce sont les produits de la même usine, avec un packaging différent. Bien sûr, tout les produits n'ont pas ce genre de caractéristiques ;)
Interessant,savez vous s'il existe il d'autres sites d'analyses statistique comme google trends ?
Il est effectivement possible que les ICO utilisent cette stratégie. En fait on peut l'utiliser partout, même ailleurs que dans le commerce, c'est toujours une histoire avec des choix A et B, et proposer un leurre C pour amener la personne à choisir entre A ou B.
Si seulement il n'y avait que ce genre de pratique.. :p
Article intéressant. C'est toujours bon de savoir comment se comporte parfois le marketing de façon interne à l'entreprise. :)
Si seulement il n'y avait que ce biais cognitif.. :p
Merci ! :)
J'ai écris 5 autres articles dans cette série, voilà les liens si ça t'intéresse :
Très bon :D. Tes articles nous manquaient
Merci :D Tes réactions sur mes articles aussi haha ! ;)
après il y a surement ceux qui ne vont pas prendre la formule D et prendre la A et si sa leur plait la prend 2 fois d'affilé sa sera toujours moins chère que la formule D .
Normalement plus l'offre est longue moins elle est chère.
Merci pour cet article. J'adore la psychologie et les biais cognitifs et je n'avais jamais vu d'étude à propos de ce biais ! :)Super d'avoir les sources en bas !
Ah les joies du marketing et de la manipulation à outrance...
j'ai adoré ton article! je vais tenter la manipulation asymétrique sur mon chéri pour voir ;)
J'adore ce genre de sujet ! J'espère que tu présentra d'autres biais ou expériences sociologiques !
Intéressant , je connaissais pas, dorénavant grâce à vous , je serai plus attentive , ça me fait un peu penser au prix psychologique , vous savez quand on va dans un commerce et qu'ils affichent 9.99$ au lieu de 10 $ , de cette façon le client pense qu'il est gagnant parce qu'il est dans les 9 , un truc du genre et ça me fais penser aussi à un truc en psychologie , quand quelqu'un ne veut pas faire une tâche dans la maison , tu lui propose de choisir entre 2 tâches , la personne aura l'impression de faire un choix , d'avoir pris la décision de faire un choix alors que vous avez volontairement proposer 2 choix afin qu'il en fasse une des 2 , je sais pas si vous me comprenez bien , je suis pas très douée pour expliquer les choses ....;) Merci à vous ;)
Ça faisait longtemps , et c'est vrai que ce genre de format fait plaisir ! Merci !