凝胶种植项目推进方案

in #business6 years ago

我从微观上谈谈我的想法(其实就是在我看来我们目前力所能及的事情):产品、定价、营销和渠道。

一、产品

司总谈到的两个品牌策略,我觉得可行,甚至可以更多,用吴晓波的话讲,就是小步快跑,迅速迭代。我们需要通过小需求来撬动大市场,用最低的成本试错,短期间内完成demo的最小可用品,在自己尝试的时候同时向亲戚朋友推广试用,收集信息反馈,修补bug。理论上讲十年磨一剑的理论模型是不存在的,有可能第八年大家已经开始用激光枪了,产品是需要不停迭代的,需求的变化也是瞬息万变的,要赚快钱,光有ieda是不行的,行动一定要快,失败了,换个方向马上继续,直到成功为止,连张国荣都要等10年,没有人能随随便便成功。应该说失败是常态,成功是意外,这点基本心理素质还要大家自我安利好。

执行层面,李总开发出产品后,立马启动推广文案和推广视频,国内众筹平台淘宝众筹、京东众筹等等(咱们也可以尝试苏宁众筹等新崛起的平台,平台会帮着引流,推单品),之前我做淘宝众筹图书类目的话基本上有店、有资质、有产品demo(附加cip数据)一般小二都会在一个星期内通过。kickstart、indiegogo审核比较容易,但是目标市场和咱们的预期不是很符合,不过作为数据收集平台和种子轮之前的投资还是很好的,主要是推广,回头截图都是高大上,当然目标额度调低,咱们自己刷单,成功是分分钟的事,对,国内的众筹网站也是这个套路,没有流量我们就自己刷。

推广视频长的用于众筹平台、youtube、优酷什么的上传,短的就用抖音、快手、西瓜推,基本上大家是闲不着了。视频内容李总可以详细解说原理、想法;司总可以展示咱们的价值观,在社会效益上大放厥词;我媳妇上传步骤视频,日更即可,不是有云养猫么,以太马、以太猫都火的不行,咱们就云种果蔬。一是求关注,二是小范围内测,收集数据,三就是最经济,最省钱模式,最快速地犯错,然后改正。

刘润说过一句话:你陪客户喝酒,是因为做产品没有流汗。这个部分是重中之重,我们一定要90分的产品,60分的营销,而不是相反;按照司总的想法,营销、渠道什么的咱们可以直接转让了,但是产品的研发、设计、迭代、定位、包装不行。

关于产品定位,我认为咱们的需要用单品,单品,单品(重点说三遍)来测试场精准市场,精准市场,精准市场(用司总AB品牌的理念来说,我倾向于先A后B),就像苹果用ipod测试市场,而不是imac、macbook、ipad、iPhone一起团战。前期由于人员和资金的问题,我们只能做单一的长尾爆款来启动市场。还要拿抖音说事,每个人推送的单独视频都是独立放到一个较大的流量池里来展示的,浏览量、点赞多的进入上一级流量池,反之则打入冷宫(有点六度分割理论的意思)单个用户的众多视频之间是无关联的,除非妹子颜值高,帅哥街舞都是特技,否则很难实现流量平均。因为互联网不但没有让关注流向长尾,反而是更加集中到了头部。首次安装抖音,未登录的情况下,基本上刷一百条有90%都是一样的,这些就是都在最顶级的流量池中的短视频。找到一个长尾的需求——青少年生物(自然)第二课堂(当然,购买者是爸爸妈妈),然后做成爆款。就是吴晓波说的,一根针(足有细小的长尾诉求,抓住用户,或者说购买者需求的最大痛点),顶到天(用技术和网络实现超低边际成本,让一切想进入的同行,望而却步)。

最简单的例子就是小米,开始做1999元的中端机器,随后开启低端的红米系列,然后开启高端的mix系列。不要爱上自己想当然的想法,而是要爱上用户的真实诉求,这是我们在产品研发阶段始终要牢记的。

叶国富说,一定要锁定年轻人,名创优品的愿景也是:解放一代年轻人。我认为对于受众的了解大于产品本身,只要对用户足够了解,即使目前的产品没有成功,那么换个行业和领域一样把产品卖给同一批用户。所以比较准确表达我的想法就是:为K6(K12的范围比较大),也就是幼儿园及小学生的家长提供一个亲近大自然的机会,了解简单的生物、物理、化学知识,培养孩子的兴趣还好,为你的孩子提供另个一维度的可能。

二、定价

1.渗透定价法(A品牌)

按照司总的想法A品牌就把自己逼疯,把对手必死的定价策略;用微利渗透市场,教育市场,然后快速获得市场份额,让对手知道,你还是别进来了,我一单只赚几块钱。我们需要注意的问题是:一,这个产品的市场是不是足够大,有没有足够大的流量来支撑这一单几块钱的利润(定倍率应该是1.5-2之间);二,用户对价格是否敏感,我认为——作为一个家长我对价格很敏感,一二百块钱可接受,过千基本不考虑,前期产品销售价格控制在百元之内比较合理,简易装50左右最佳,我希望通过定价倒推产品,而不是产品的成本决定售价。三,低价能不能遏制行业入侵者,如何提高我们的技术壁垒。克里斯安德森认为渗透定价的极致就是免费,关于这块我的认知维度不够,大家可自行开脑洞,如何让羊毛出在猪身上,让狗买单,免费才是王道。我之前免费赠送沙画的电子书就是这个套路,不过相关产业研发没跟上,导致有需求、有市场,没产品,可惜了。

2.撇脂定价法(B品牌)

撇脂定价的产品一定牛叉,哪里牛叉?技术壁垒、品牌(这个短时间内咱们可以忽略,但是一定要做价值观输出,让中国小盆友也像国外小朋友一样博学多才,得到的一套书《博物三部曲》(三本)商务印书馆的,449元,貌似还是打折价,等公司分红我高地要买一套),除此之外就是创意、创新,对于木有专门对接公司的我们,无他,我们就是不停地和用户谈恋爱,耳鬓厮磨,获取有效数据图表,然后百般取悦,用户才愿意掏钱。
高定价的核心,从我的经验来看,第一是稀缺,你爱买不买,不在我这买你就买不到。第二是新奇,大量消费者猎奇的心理足矣支撑市场,比如蓝色的百事可乐、厕所餐厅之类的;凝胶植株可以看到植物的根部巴拉巴拉之类的。第三需要有一个高大上,或者让人泪奔、满腔鸡血的企业愿景。这个咱们后期可以捐助一些特殊学校,送点文具和产品,bigger格马上起来。

  1. 组合定价法(A+B品牌)

(1)产品线定价,李总大法显灵,就是产品差异化定价,高中低,精装:工艺盆+胶体+种子+精美包装+药+揠苗助长剂(180元);简装:盆+胶体+种子(80元);乞丐版:胶体+种子(60元)。一般人都会选简装版的。

(2)小米电视定价法,就是硬件不赚钱,靠会员、广告、生态圈赚钱。这个涉及技术层面的问题,成本+微利出售产品,然后通过后期的各种药剂,各种辐射过的种子,各种萌萌哒的花盆提高用户黏性实现重复购买。类似盛大游戏免费玩,装备和技能来赚钱。或者种子免费送,通过胶体来赚钱等等。

(3)互补定价,种子、胶体微利出售,通过药剂、除草剂、除虫剂、高产剂等等补充之前产品的定价。我就深受其害,买完小米的净水器,每季度都要更换滤芯,并且滤芯还分四个型号,我严重怀疑是净水器不能太大,要不做成八个型号的滤芯都有可能。

(4)捆绑定价,简单粗暴的理解就是做会员,每月,或双月快递适合时令的果蔬,利好就是提前那订单和现金,模式可以仿照小米会员模式:首月(连续包月)0.99元、月卡49.8元、季卡74、年卡249。当然还可以跨类目,比如赠送“少年得到”某栏目的课程,喜马拉雅等虚拟课程内容;亦可是一些实体产品,比如stalogy的记事本之类的。

三、营销

这块内容基于前期投入的关系,我罗列些切实可行(省钱)的方法,我是这方面的行家里手,我们单位只要不花钱怎么干都行,在实践中我是没少积累经验。

线上推广:
1 朋友圈(保证日更或者二更的频率即可)
2 知乎、百度知道等(超级长文、回答、申精等等)
3 流媒体(两部分:抖音、快手、西瓜、微视、火山小视频、梨视频等APP;youtube、虎牙TV、熊猫TV、斗鱼TV、人人视频等视频网站)
4 自媒体(微信公众号、新浪微博、今日头条号、大家号、迅雷号等)

线下推广:
1 公关(司总威武)
2 线下活动(卓展二期即将竣工主打教育一块,咱有关系在那边,可以免费用场地,漫天地也行)
3 热点(蹭热点、有精力的话线上也可以)
4 行业协会(之前我加入了黑龙江的科技协会,类似农科的咱们也进一进)5 产品拿奖(这个就需要李总发挥势能了)

四、渠道

线上:
1 社群、朋友圈等
2 阿里系 淘宝、天猫等
3 腾讯系 有赞、微店、小程序等
4 垂直类目的电商(阿里妈妈数据:百货、食品、零食、坚果、特产等垂直电商增长超50%)

线下:
早教机构
辅导班
学校
品牌合作
异业结盟
线下卖场活动
线上拿订单,线下那政策

总结:我预期的目标人群(前期)是K6孩子的家长,100元以内,甚至50元以内做前期市场测试;用尽可能少的资金测试产品和用户的匹配度,用尽可能免费的渠道推广和销售(当然必要的推广费,诸如直通车、淘宝客等还是要用的),末了,送给大家一碗鸡汤,人生只有走出来的精彩,没有等出来的辉煌。